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于柯鑫:站在用户利益点 用真实需求解决实际痛点

2022-09-22 16:42:53  来源:互联网

面对上半年中国汽车市场遭受到疫情的影响,各大品牌都出现了不同层面的焦虑,压力更是随之而来。但在市场需求的缓和以及产能逐渐恢复的大背景下,2022年下半年注定是汽车行业强势爆发的时间节点。面对激烈的竞争格局,30秒懂车在本届成都车展上对沃尔沃汽车大中华区销售公司销售副总裁于柯鑫先生进行了独家采访。

于柯鑫:站在用户利益点 用真实需求解决实际痛点

沃尔沃汽车大中华区销售公司销售副总裁于柯鑫

于柯鑫认为,虽然下半年市场环境会相对更好,但豪华车市场面临的压力依旧巨大,预计全年总销量会维持在290万台左右。而产能不足的情况会倒是市场供不应求,再加上购置税优惠政策并没有阻挡市场降价趋势、价格战相对激烈,因此即便豪华车市场增长很快,但乘用车市场整体却是乏力的。

无法取代内燃机的新能源

未来沃尔沃将会更加注重电动车产品矩阵的打造,以上海为例,今年是新能源车消费的高峰期,上海地区电动车市场增幅甚至达到了40%。但与此同时,沃尔沃也要理性的对待新能源汽车市场的发展,现阶段用新能源车完全取代传统燃油车并不现实。按照目前乘用车市场年增幅大约2000万台来计算,今年新能源车型预估销量会达到550万台,而明年则有望上涨到700万台,此时注定会出现一个市场瓶颈。

面对电气化大趋势,百年企业都要加速自身转型速度,传统豪华品牌的电动化转型将会面临巨大挑战。新势力品牌没有传统经销商渠道,通过商超展示等直销方式,在用户体验、营销打法以及品牌沟通等层面会更直接的面向C端。而沃尔沃作为一级代理商,也会在未来向商超逐步迁移分销渠道,目前沃尔沃在北上广深成等城市已经有16家店面入驻大型商超,未来还会有更多。这也是沃尔沃从零销商向服务商的一种转型,但这并不代表沃尔沃会抛弃原有的经销商渠道,而是在不同象限下同步发展。

重拳出击 All In电气化革命

相较于其它豪华品牌,沃尔沃all in电气化的战略决心是坚定的,速度是加快的,我们给出了具体的时间表——2025年实现全面电气化,届时纯电车型占比将达到50%,其余为混动车型。未来18个月内,沃尔沃也将会有4款全新的纯电产品亮相,并用最高标准的品质要求,满足不同客户的用车诉求。

2022年上半年,沃尔沃的总销量大约在8万台左右,这其中包含一项重要原因:沃尔沃非常重视经销商的盈利能力,因此不会采用压货、压库存的方式。随着下半年的逐步回暖,沃尔沃市场表现力也有所提升,线索量、客流量、成交率等数据反馈良好。这也是沃尔沃品牌和经销商伙伴齐心协力、共度难关的成果。长久以来,选择沃尔沃品牌的客户以教师、医师、律师“三师”为主,他们的收入波动更小、购买力相对稳定。这也是沃尔沃强有力的品牌标签,目标明确,市场销量自然会更加稳定。这对于下半年的产品销量和品牌、经销商的生存状况都是极为利好的消息。

遵从承诺 稳定价格

于柯鑫表示预计今年还会有一波购车高峰,也许会出现在12月左右。随着年中鼓励购车的税费补贴政策出台,没有当机立断的消费者再经过了半年的看车、等待后,会有部分人群在年底选择出手购入,当然这是在车型价格在终端市场中趋于稳定的前提条件下。

而无论何时何刻,沃尔沃都将继续坚持自己的销售六大服务承诺。在此前的一年内,即便经历市场及外界环境的跌宕起伏,沃尔沃也从未放弃这一服务理念。沃尔沃深知服务对于用户的意义,对于塑造品牌价值的重要性,因此站在用户利益点,从他们用车场景的真实需求入手,去解决实际的痛点,就能赢得客户的信任,增强用户粘性,提升品牌软实力。

笔者总结:

在所有汽车企业都面临新四化转型的当下,百年传统豪华品牌的进程显得尤为艰辛。一方面既要保留自己原有的经销渠道,还要拓展商超、线上等新兴销售模式。另一方面百年积攒下的品牌DNA也势必要继续坚持,不能完全被造车新势力的风向标所引诱。但好在,深厚的造车底蕴是沃尔沃的王牌必杀,品牌的发展、产品力的持续向上都是在坚实的基础之上构筑的上层产物。

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